AI家居，以全新商业模式赋能合作伙伴，打造中国家居社区第一品牌！

十七年的探索与积淀，造就了AI家居的横空出世、脱颖而出！

AI家居的背后，隐藏着怎样的商业密码？

周忠：对话业界精英，打造意见领袖。各位朋友，大家下午好，欢迎来到由东泰五金冠名、泛家居圈独家策划的对话现场，这里是广州诗尼曼总部，非常荣幸邀请到诗尼曼执行总裁黄伟国先生作为我们对话的特约嘉宾。

今天我和黄总对话的主题是“AI家居，凭什么打造中国家居社区第一品牌？”主要分三个板块来进行交流：

第一个板块，我们聊一聊全屋定制家居行业的发展及竞争现状及AI家居的脱颖而出；

第二个板块，我们探讨AI家居独特的商业模式，这个商业模式的内核和外延是什么？凭什么现在业内都说AI家居要打造中国家居社区的第一品牌？

第三个板块，我们重点聊聊AI家居的数字化发展，以及社区新零售。

01全屋定制家居行业的发展及竞争现状及AI家居的脱颖而出

周忠：我们第一个话题是当前全屋定制家居发展及竞争的现状和AI家居的脱颖而出。2020年，因为疫情的影响，对于全世界都是一个特殊的年份。我们整个全屋定制家居产业，在今年一季度基本上跟其他产业一样，受到巨大的冲击，到二季度开始慢慢复苏。从几个上市公司今年的半年报就可以看出来，无论是营收、营收增长，还是净利、净利增长，都没法跟往年比了，这是疫情冲击下的正常现象。现在是9月底，第三季度已经结束了，目前整个产业已经完全恢复了，并且大家都在努力去夺回疫情影响而造成的损失。

我们再纵向地看一看，其实全屋定制家居产业在2017年达到发展的顶峰，之后两年，这个产业整体增速一直在下滑，从蓝海的状态变成了红海的拼杀。特别是今年疫情冲击以后，上半年，上市公司基本上是负增长。从2017年到现在，整个产业发展面临很大的挑战，在这种大变局里面，每一个全屋定制企业都在寻求新的突破。头部的一些上市公司寻求规模的突破，另外一些品牌则在寻求新的赛道，寻求差异化的突围，到现在为止都取得了非常好的阶段性的成果。AI家居的横空出世、脱颖而出，跟这种成功的探索分不开，也跟行业发展的大背景分不开，这是我对第一个问题的看法，下面请黄总来聊一聊对第一个问题的分享。

黄伟国：周老师对行业非常了解，分析既有高屋建瓴，又见微知著，很接地气。作为诗尼曼的一份子，我们更多的是在这个行业里面在践行。纵观中国社会历史，故事比较多的可能是春秋战国、三国、隋唐，乱世的时候往往故事情节特别精彩，跌宕起伏。这个时候也会人才辈出，百花齐放，百家争鸣。沧海横流，方显英雄本色。

一方面，全屋定制家居这个行业不到20年，全部萌芽都是2000年之后的事情，它发展到不同阶段，会有不同的表现形式。2017年到2018年上半年到了一个巅峰，随着一大批企业的上市， 到了2018年下半年是否出现了不同的表现方式？事物的发展不可能永远一成不变，随着体量和规模到了一定的阶段之后，必然有一定阶段特定的表现方式。所以我认为新的阶段出现新的表现形式、新的问题，这很正常。

另一方面，随着中国综合国力的增强，民族自信心的回归，以及老百姓财富等级的增加，更多地走出国门，进入世界之后，他们的世界观、价值观在发生变化，消费行为习惯也随之变化。人们对于家的理解，对于家居的需求都在发生变化，作为整体居家解决方案的提供者，我们的应对措施也要变化。

以前我们的父辈在家里装修的时候，会自己全套跟下来，跑建材市场都要跑30遍、40遍，甚至因为家里装修，搞得夫妻吵架，最后一肚子怨气。但是现在很多人已经不再去逛建材市场了，人们往往选择在网上体验，或者家里的小区就近解决，以最快的速度解决问题，腾出时间做自己想做的事情。消费者的体验场景已经发生变化了，“在趋势面前，所谓的优势不堪一击”，我们只有顺势而为，才能实现价值最大化。

AI家居的诞生是基于两个方面：第一，行业发展到这个阶段，需要有一种新的服务模式、商业模式出现，来契合大的行业背景；第二，我们的目标消费群体、思维模式、消费行为习惯、审美观以及需求都在发生变化，我们提供的服务和产品也要与之发生变化。

AI家居更代表年轻、新锐、时尚、简约的产品和服务。不管从产品本身来讲，还是行业大背景来讲，它都具备了这一种土壤，这个时候AI家居就诞生了。不只是诗尼曼推出AI家居，可能其他公司在这个时候也会推出来，只不过我们比人家早走了一步。

您刚刚谈到的大的行业背景，这个行业其实远没有进入红海，这个行业还有很大的发展空间。在当前的时代大背景下，家居行业依然是非常好的一个行业，它的毛利空间和整体的市场容量还很大。不管国家经济怎么变化，世界形势怎么变化，人们居家的需求，对于美的需求都存在。唯一的变化是什么呢？渠道发生了变化，消费场景发生了变化。我们要适应变化，及时采取应对策略，所以AI家居横空出世了。这是我的理解，也是我们坚持的东西。

周忠：黄总刚才分析得非常精彩，行业发展的曲线，这种波动是很正常的，更重要的是因为当前消费者的观念和行为发生了翻天覆地的变化，这就反过来要求企业做一些新的模式产品服务的探索和尝试。您最后讲到的是入口变了，渠道变了，因为消费者变了，AI家居在这个当口，在这种浩浩荡荡的消费需求的推动下，脱颖而出了。AI家居在瞄准社区入口和渠道方面，确实走在了行业前面，所以现在整个行业都非常关注诗尼曼的实践。

02AI家居独特的商业模式及对其合作伙伴的赋能

周忠：刚好我们切入第二个话题，我们刚才谈到了，渠道和入口的变化是最重要的一个变化，对企业来讲，如何切入和抓住这种变化，适应变化乃至引领这种变化，就成为进一步发展的根本。

AI家居的商业模式方面是有很多创新的，其目的是给我们的合作伙伴赋能。我们谈商业模式谈得很多，每一个优秀的企业都有它的商业模式，并且商业模式也是随着市场的变化，消费的变化在不断变化。我们5月份推出AI家居，到现在9月底，在为合作伙伴的赋能方面做得非常成功，发展也非常迅速。我想请教黄总，AI家居商业模式的基本内核是什么，有哪些特点，为什么？

黄伟国：我们何以提出“AI家居，打造中国家居社区第一品牌”？我打个比喻，譬如这次的防疫抗疫工作，我们中国迅速取得较好的防控效果，而国外却控制得相对没那么好，为何？除了文化差异外，还有一重要原因就是中国是以社区为单元进行居住的各种自然村落，区域管理严格，一旦有事发生，可以快速地实施围封操作，限制出入。经过探索，我们发现社区是一个最佳的服务落脚点，是AI家居瞄准和定位的一个单元。

AI家居社区品牌的诞生，一方面，源于我们自身的一些生活体验。三四年前，周末我会不时地开车陪太太到沃尔玛、家乐福等大型商超逛街、采购，三五公里的路程，如果天天出入买菜也挺麻烦的，一次过采购完成又没法保证食材日日新鲜，而离家近的菜市场环境相对差点，各种气味混杂，体验感不足，总而言之，二者各有利弊。后来我们家小区开了一个“钱大妈”社区店，专营生鲜肉菜，它就开在小区的核心主入口，而且宣称“不卖隔夜肉”，特定时段还有相应的折扣，此后如果在单纯买菜的情况下，基本上我们都会选择钱大妈。

为什么？因为它方便，它就在我身边，产品、服务也不比大型商超差，性价比高，因而我们成为其忠实粉丝。这也给了我一点启发，沃尔玛虽然很大，规模是钱大妈的几百倍，但是我们需要的东西在钱大妈就有，而且就在我身边，那我肯定优先选择钱大妈。大与小是一个辩证的问题，大未必就一定被选择，小也不一定不佳，重要的是你抓住了消费需求，并且就在消费者身边。

放眼我们的消费者群体，目前是90后、95后、00后年轻消费者的天下。他们宁愿花5天时间去某地网红打卡，也未必愿意到本地的建材市场去兜一圈，但是他们的家装需求是存在的，我们家居企业该怎么办？我把店开在你的小区里，不管你走到哪里，家终究是你待得最多的地方，你有需求时，我就在你身边，所以AI家居志在打造中国家居社区第一品牌，其逻辑就是这样，这是我们的愿景。

那么，我们将如何做以获得消费者的信赖和选择？AI家居，AI代表人工智能，在产品方面不断地赋予和强化其智能元素，家居与智能结合，兼容并进。AI家居，给人一种科技感，一种新锐感，它面向未来，瞄准年轻消费者市场定位，打造时尚的、轻快的、简约的、现代的、都市的等契合年轻群体审美和需求的家居产品以及服务。这是针对C端消费者而言，AI家居进行的一个考究维度。

另一方面，从AI家居合作伙伴的加盟维度而言，AI家居的优势在哪里？5万就可以投资，30平、40平就可以开店！中国14亿人口的庞大体量里，想创业的大有人在，尤其是在疫情等特殊社会环境之下，小投入的创业绝对是众望所归。目前，创业的门槛太高了，马云只有一个，马化腾只有一个，动不动就要300万、500万，甚至上千万、上亿，直接把大家的创业梦挡在门外。他的口袋里或许只有10万、20万、30万，上百万的投资使他望而却步。那么，AI家居的出现就是为了让这一批有梦想的小资青年，能够找到一个合适的项目进行投资、落地，实现其创业梦想。

在行业大背景下和当前的消费大环境下催生出的AI家居，打造小店模式，店不需要300平、400平、500平，投资不需要100万、200万、300万，我们进行了一定的社会调查，一个人打工三五年存个十万八万是极可能的事情，这时他想创业，开一个AI家居社区店，是完全可以实现的事情。我们考察测算过，一般的小区铺面一间大概在25平，加盟AI家居，5万、8万、15万就可以开启并经营自己的创业梦。AI家居，把创业的门槛降低了，为广大创业者创造了一个触手可及的平台，让其可以坚持自己的梦想。

我们常说硅谷创造了很多神话，在车库里创业，联想柳传志在传达室里创业等等，其实每一个伟大的梦想都是从小做起的，一开始想得很大反而把很多人的梦想给扼杀了。所以，AI家居创造的是一个轻资产、轻投入、轻运营的平台，投资小、人力少、成本小，这是AI家居的核心竞争力。一个设计师、一个家居顾问、一个安装技工，就能把店面撑起来了。当然，前端运营简便的前提是，后端AI家居的总部团队进行了大量的准备工作，哪有云淡风轻，不过是背后有人默默为你负重前行，AI家居就是这个负重者。

AI家居的加盟运营之所以轻，是因为我们建立了强大的智能运作系统，它是具备技术支撑的信息化系统，一键设计、一键报价、一键下单，订单确认后马上到达工厂进行生产。AI家居的目标是三年之内，5万家！5万个合作伙伴，如果按照传统的加盟帮扶模式，赋能5万个经销商，岂不是要配好几万个工作人员，这是一个复杂而庞大的工作，而AI家居利用信息、互联打造的云服务平台“CSP”，即cloud service platform，每一个合作伙伴都有专门的对接端口，总部与加盟共联，支持在线沟通，及时为你提供关于产品、营销、服务等各种咨询，更可链接于全国甚至全球的各个区域，效率极高，它类似于淘宝旺旺、天猫小二，有专门的服务ID，除了可在线咨询，还可在线评价。

不管是从运营模式而言，还是服务模式而言，AI家居都是异于传统的家居企业发展模式的，以往我一直强调诗尼曼在本质上是一家科技公司，一家数字化公司，而如今的AI家居要打造的也是一个面向未来的科技品牌，它是在诗尼曼的数字化和科技化建设成果里沉淀萃取出来的精华，这是我对AI家居内涵外延的一些解读。

周忠：黄总讲得非常的详细，我觉得今天是第一次全面的了解到AI家居。另外，黄总讲到一点非常重要，即AI家居是诗尼曼朝着数字化、智能化、网络化，面向未来积淀的爆发。

在我理解，AI家居的商业模式有两点很重要：

第一点， 对to C端。本质上是给年轻的消费者谋求一种省时省心省力省事的一站式服务，可以说这种模式在C端非常具有生命力和价值。 

第二点，对to B端。to B端有两个核心点，其一是大和小的辩证，在商业模式里没有绝对的大和小，所以要以辩证的思想去理解，特别是“小”这一方面非常有特色，我们说5万加盟定制家居好像不可能，其实是可能的。在市场竞争越来越激烈的状态下，我非常看好定制领域里具有小而精、小而快特点的项目和商业模式。其二是轻和重的辩证， 比如通过加盟AI家居，在小区里面开一个店，只需要三个人，用软件就可以一键设计、报价、下单等，可以说在租金人员方面没有特别大的成本压力。

黄伟国：小区的一家铺面，不说北上广核心地段，就一般地区一个月租金就1000多块钱，然而在一般卖场租200平方开店，一个月至少30000块钱，如果今天没有生意也要开支1000块钱；但是社区店一个月也就1000多块钱，即使我今天没有生意就开支50块钱，对比很明显。

这样的社区店25天不做生意都可以，我直接就5天做生意或者接5单，一单赚1万块钱，第一单算成本，接下来的四单都是赚钱和盈利的。

周忠：这就是轻装上阵的好处。我说轻与重，轻就是指加盟AI家居的朋友在运作、成本方面是“轻”的，重则是指我们整个后端系统，包括智能制造系统、支撑系统、服务系统都是非常强大的。正如黄总刚才所说：哪有什么云淡风轻，前端是云淡风轻，后端还是负重前行。

黄伟国：后端要着重打引号，我们做了非常系统的、全面的服务和技术的打造和布局。周老师刚刚的总结归纳提炼得非常到位——大与小、轻与重的辩证关系，很有辩证的思想。

周忠：因为我觉得任何一种商业模式，他其实离不开辩证法。包括AI家居商业模式，其实它也是属于大与小、轻与重的辩证，只要把握好了，它的未来是非常可期的。一家门店可能是“小”，但是一万家就不一样了。 

黄伟国：这个模式的根本在于哪里？那就是它拥有广泛的群众基础。

我敢断言在中国想创业，但启动资金不够、找不到合适项目的这一类人，至少有一亿。还有人都是怕风险的，辛辛苦苦10年积攒一两百万，投放进去一旦没了，又回到解放前，好多人都不愿意；但是我如果有50万，拿出15万去创业失败了也没问题，而且成功之后他就可以去裂变，从1到10。

最近网上就有一个事例，某个矿泉水品牌老板成为中国首富了，通过卖2块钱一瓶的矿泉水成为首富了。还有就是拼多多，三年前我们还看不起拼多多，但是今时今日，天猫、京东、拼多多已经三足鼎立。拼多多的成功就在于它模式的成功，在中国还有广大的消费群体，喜欢性价比高、物美价廉的东西，并不是所有人一起步就能买奢侈品的。

所以说AI家居它具备广泛的群众基础，第一，群体的量大；第二，这个群体他需要这一类型的服务和产品，刚好我们从服务的模式、产品的风格去契合这些消费群体，这也是群众基础的一点。

周忠：其实就是拥有两个强大的基础，C端的消费群众基础和B端的创业群体基础，说的就是“不积细流何以成江海”。

03AI家居数字化和社区新零售解读

周忠：接下来，我们切入第三个话题，主要探讨一下AI家居的数字化发展，以及社区新零售。

在第二个话题的时候，黄总就提到渠道入口发生了翻天覆地的变化，其中就包括社区，我觉得社区将是一个在线下最主要的入口。对于服务性较弱的产品，线上平台就可以买到，不需要太多体验；而对于橱柜、家居、建材等服务性较强的产品，社区则越来越成为重要的核心入口。

我会在诗尼曼旗舰店进行浏览，但最终还是要去线下体验，距离最近的社区店就占据很大的优势。也就是说，从新零售角度看，社区店将是一个核心入口，也是新零售的重要落地点。

黄伟国：我们谈新零售O2O这种模式，社区店是形成闭环一个的最佳落地点。第一，从消费者角度，建材卖场并不是他最希望去的；第二，从单独一个品牌而言，那也不是你独立的一个网，当消费者去到建材卖场之后，还不知道是谁为谁引流。所以，从这个来角度来讲，它也是矛盾的，它没有唯一性。

因此，不管是从方便消费者体验的角度，还是从单一品牌形成新零售闭环的角度，很显然，在社区有一个长期体验点，既方便消费者，也方便品牌商本身，高度契合之下它自然会成为一个最佳的选择。 

周老师刚刚提到，AI家居在数字化方面要做什么？我觉得这要从几个维度：

第一，从AI家居的本身。AI家居的诞生，就是面向未来的，带有一种新锐科技数字化基因以及反传统的。我们是通过网上广泛的调研得出关于产品、风格、色彩、市场、消费群体等大数据去进行产品开发的。 

第二，在设计运营的链条。运营层面，即使经营AI家居的合作伙伴在北京，我们总部在广州，云服务平台也可以24小时为他提供服务，可以满足他一切需求，包括24小时的线上商学院培训，也有线下的每月几期的总部培训等。设计层面，我们早已经打通智能全链路的智能化设计，经销商甚至不用去客户家里量尺，从我们酷家乐设计平台上，直接调取到客户的结构化户型图，拖出来就可以设计，设计方案用时半个小时即可，随时可以根据客户需求进行调整。最后，在设计方案及价格预算确定之后，直接一键下单即可。

总的来说，从量尺、设计、报价、下单等，从产品到设计，到智能制造，再到服务，都非常非常简单。

周忠：明白，黄总谈的就是我们AI家居的的数字化落地，一是基于大数据进行产品开发，二是面向经销商的云服务平台，三是数字化设计以及最后的柔性智能制造。17年来，诗尼曼就是在这三个点上夯实基础，不断迭代升级的；现在加盟AI家居的朋友，可以仅3个员工开一个二三十平米、五十平米的店，就可能很快就赚钱，这种云淡风轻，背后是用了17年的功力的。

黄伟国：是的，其实开一个三五十平米的店，相当于看到的是矿泉水上面，这是冰山一角的，其实底下这部分是我们AI家居做的，上面这一点点，是我们的合作伙伴加盟商做的。

周忠：非常有意思，下面我们再聊一下社区新零售。我觉得新零售，刚才黄总说到的“闭环”一词来形容是十分贴切的，其实指的就是线上的引流和线下的体验。那么我们AI的社区店都有哪些体现呢？

黄伟国：在这方面，我们的布局还是比较早，同时我们投入的人力、物力、财力也是比较多，而且效果也非常明显。

首先，对新零售的机遇，全域的、全网的新媒体布局，我们几年前就已经开始，并且效果非常明显。我们私域流量的获取、转发，每天都有海量信息输送到全国的合作伙伴，赋能是真的。

其次，现在我在思考一个问题，我们在学社会经济学的时候，有说到“社会，就是人类关系的总和”，从马斯洛的需求层次论来讲，人的需求是分五级的，而第一个、第二个层面的需求是偏物质一点的，第三、四、五层的需求是偏精神及社会属性的。

早在五年前，我们就有一句话“互联网是否要颠覆一切？”但是在5年之后的今天，我们可以看到互联网没有颠覆一切，而是把一切变好了，互联网并没有把线下全部干死，反而是线上与线下的融合，形成了一个闭环。这个“闭环”的根，就是人。人之所以称其为人，社会之所以称之为社会，社会的美妙就在于人与人之间需要沟通，有着各种关系的网链、网状，这也就是说，人是有社交属性的。基于此，首先我们在线上进行了全域的布局，比如我们的抖音直播，就取得了非常喜人的成绩。

早在2018年我们的董事长就带头做直播，现在我们董事长已经是网红了，一场直播观看人数最多可达五十几万人，但直播不仅仅是带货，也有人与人之间的沟通以及品牌的传播，直播服务的增值不仅仅是歇斯底里卖货。而我们全体系已经适应了直播，这代表了未来。因此，我们才可以得到中央电视台经济频道CCTV2青睐，特意到我们总部进行采编，专访我们的辛董事长，凭的就是我们在直播领域的布局非常早，也走得很坚决。

同时我们洞察到人类社会的回归，只有线上是不够的，必须线上与线下结合形成闭环，而这个闭环的线下着力点就是社区。

所以我们AI家居致力于打造中国家居社区第一品牌，可以发现这个愿景就非常有逻辑的，这就是一个闭环；同时我们是低门槛、新投资，是非常有前景的。不管当前行业流行的是什么，我们坚持走自己的路，坚持自己的东西，我们关注社区，关注小的个体，小而美的东西是非常有生命力的。冰川时代来临，恐龙被淘汰了，鳄鱼、蜥蜴等几十公分长、两三米长的东西却活下来了。我觉得社区店是有强大生命力的。

周忠：谢谢黄总。今天我们与黄总就AI家居的发展情况进行了一个深度的沟通，主要是有两个点，第一点，AI家居是小与大的辩证，这是一个“小投入，大机会”。第二点，三年前辛董在我们的《对话》栏目中说到“与趋势为敌的企业，优势将荡然无存；与趋势为友的企业，必将基业常青。”我想今天再一次用这句话来结束我们这一期与黄总的对话。

非常感谢黄总在百忙之中参与我们《对话》栏目的录制，祝愿AI家居在黄总及其团队的努力下，由一到n、由小到大，把AI家居的社区化服务带进千家万户，为消费者创造更加美好的家居生活，谢谢。

后记

正如黄伟国先生所言，“事物的发展不可能永远一成不变，随着体量和规模到了一定的阶段之后，必然有一定阶段特定的表现方式。”新的问题出现，就必然需要新的解决之道。

当前，对于家居品牌而言，其中一重大问题是”山寨“，山寨品牌层出不穷，既损害品牌利益，也损害消费者权益；因此，如何打击山寨厂也成为了家居行业及企业的重中之重。

基于此，AI家居脱颖而出，不仅以其独特的商业模式，打造中国家居社区的第一品牌，更是严重打击了家居山寨厂。那么，AI家居又是如何打击山寨厂的，下一期为您解读，敬请期待！

文章来源：泛家居圈