狂奔的卫浴2020：全卫定制「入股不亏」？

经过疫情的长尾效应，有人造节引流，有人停产败走，卫浴圈风云不断。狂奔的2020年，机会在哪里？本期，我邀请了卫浴界朋友们，聊一聊“浴”场吹什么风。

@一兜糖家居APP创始人 虎哥

我认为虽然赛制升级，难度升级，但机会还是存在的。此时此刻我们的角色，不是公司老板，不是经销商，不是设计师，而是一个消费者，一个家庭成员。从这一角度出发，再看看卫浴空间，2020年消费者需求都发生了哪些变化？

年轻人在卫生间里的时间越来越长，他们特别愿意在卫生间花钱，不仅是干湿分离，更多功能性分区也更加明确。做卫浴品牌的家居人要思考的是，怎样才能让人们在里面待着更舒服、更好地独处。顺应消费需求及时调整产品，就不“南”。

@九牧厨卫定制零售总经理 林友转

对于头部企业来说并不“南”，今年上半年九牧做了以下几个动作：产品动作要适应，所谓的产品动作指：针对疫情快速开发了免接触轻智能，感应化的防疫产品；营销转型，从传统概念走向新零售概念，疫情的推动直播，抖音运营，网红的培养成为新营销手段；控制成本，以九牧规模块方式集中爆款，发挥头部企业规模块方式，从各个方面降低成本，让利给渠道，消费者。

@帝王洁具执行总裁 吴朝容

我们一直在说做卫浴做的是刚需，刚需是什么？是人的基本需要，做卫浴就是在为人的需求服务。所以想打赢这场生存战，首先得研究透人。谁都要用卫浴产品，但真正拍板给钱买的80，90才是我们的目标用户。这一代人愿意为颜值买单的同时也注重产品的功能性和整体的性价比。

在后疫情时代，消费趋于内省型，更理性更挑剔了，对健康与安全的需求也越来越高。这也加速了卫浴行业优胜劣汰的过程。不尊重消费者需求的自然会被撵下牌桌。而下半年的战役，我们也不是为生存而战，而是为口碑与品牌而战。我们目标不是生存下来，而是在这场变局中拿下口碑与知名度。

@金牌卫浴总经理 曾小羚

要活下来不难，要活的好不容易。上半年受疫情影响，市场出现了前所未有的艰巨，很多品牌都生存艰难，但“疫情”只是一个催化剂，真正暴露的还是渠道和品牌本身的问题，品牌自身的抗风险能力在这种时候就体现出了差距。

如果前期有品牌影响力的沉淀，渠道布局也相对完善，团队的创新力、市场的快速适应能力能有较好的基础，在市场中还是有一定的竞争力。

@浪鲸卫浴品牌管理中心负责人 林学舟

“南”不“南”关键在于如何看待，因为危机总是“危”和“机”并存的。

丘吉尔曾经说过:永远不要浪费一场危机。在这个商业环境暗藏危机与不确定性的时代，需要懂得及时转变思维，转“危”为“机”。

进入2020年赛程下半场，品牌要兼顾品牌形象与传播、产品声量、B端赋能、流量留存转化、甚至底层裂变，同时驱动品牌运营和终端消费市场，达到真正沉淀品牌，促进销售，打爆新品，引爆市场的效果。

@一兜糖家居APP创始人 虎哥我认为卫浴的“独处功能”会变得越来越重要。我们一兜糖平台上有一个业主，她发了一篇文章，在我平台上很受欢迎，她说什么呢？她是一个小孩儿的妈妈，她说，她一天最快乐的时光是孩子爸爸回来之后，她把小孩儿推给他爸爸躲进厕所的时间，因为只有上厕所，她才可以堂而皇之的把孩子推给他。

卫生间变成独处空间之后，你就会发现卫生间变得非常独特。它变成了一隔离二隔离，干湿分离，三分离四分离，变成了这种分离状态，如果你做相关的卫浴产品，如果你可以让年轻人在卫生间里更好地独处，或者说能让他们在里边呆着更舒服，那你的卫浴产品一定会很受年轻人喜欢。

@九牧厨卫定制零售总经理 林友转

轻智能有望成为卫浴的顶流。轻智能卫浴产品包括智能马桶，家用感应龙头，智能镜柜和带电磁阀芯的五金产品，同时卫浴智能产品可以接入ITO的互联网，成为智能家居的重要部分，所以轻智能卫浴很快成为行业的风口。

@帝王洁具执行总裁 吴朝容

概念都是比较虚的，玩概念就是在玩营销，你问我现在宣传上用的最多的主流概念，那肯定是打情感牌。快节奏的生活，人与人之间的关系因为科技的进步愈发疏离，生活的忙碌让精神上的空虚愈发凸显，社会大众自然开始向往更有温度的东西。

抖音、vlog这么火就是因为贴近生活有烟火气。接地气找共鸣已经成为传播的核心竞争力，在宣传中把情感元素作为内核包裹进去是个不错的选择。情感就是人性化的最佳体现。人性化的科学设计是有温度的，这是卫浴产品需要做到的，也是我们正在努力想要为用户展现的东西。

@金牌卫浴总经理 曾小羚

个人认为，未来的市场很难再有哪一个主流概念成为唯一顶流。随着消费的分级、信息的交互、市场的快速迭代、以及个性化需求的多样性，未来市场应该会更加百花齐放。我们也希望市场的竞争有更多的差异化和价值和导向。但是在大趋势上，我认为卫浴未来的导向一定会回归产品和空间体验。

@浪鲸卫浴品牌管理中心负责人 林学舟

疫情改变了国民的人居生活方式以及消费习惯，也推动着卫浴行业的“健康”和“舒适”方面转型升级的进程，我认为这将是行业未来的新潮流趋势。

舒适一直是浪鲸卫浴的标签化优势，浪鲸接下来在产品创新方面将打造“舒适卫浴”的概念：推广舒适的杀菌产品和普及舒适浴室的生活理念。

@九牧厨卫定制零售总经理 林友转

卫浴的江山还未划定，同时五金行业，陶瓷行业，浴室柜行业还存在很多蚂蚁市场，整个市场的头部企业没有一家市占率可以超过20%。所以要用全品类、全渠道、多品牌的策略来应对未来的市场细分，用不同定位的产品来应对不同的细分市场，针对不同人群不断扩大市场份额。

@帝王洁具执行总裁 吴朝容

行业发展到现在，每个品牌都闯出了各自的一片天，但这条赛道上多的是参赛者，道阻且长。5G时代对于整个大家居环境而言，智能家居就是现在的增量市场，只是现在这个市场还没有完全打开，无论是企业还是消费者都处于教育与开化阶段。

关于智能家居，其背后隐含着新生态的建立、科技、物联网、数据、硬件等多方面因素。我们无法去预判智能家居最终将以怎样的形态来呈现，但是我们能够断定，这场增量市场的争夺战已经打响。

@金牌卫浴总经理曾小羚

市场一直在变化，不敢说江山已定。大家都在群雄逐鹿，力争高峰。卫浴未来的市场增量，有2个主要方向，一个是大众化，一个是差异化。大众化是针对大量的二次装修、老城改造、城镇化建设、工程集采等大众市场进行深化拓展。

差异化主要是针对个性需求提供更多的价值赋能，比如金牌卫浴现在主打的“高端全卫定制”战略，就是聚焦更加高端的用户群体、提供满足个性化定制需求的高端服务。

@浪鲸卫浴品牌管理中心负责人 林学舟

不。“全卫定制”是行业新增量的核心关键词，也是行业转型的趋势，许多企业都以此为风口进行布局，尤其在各大展会和门店上，更是满城尽刮定制风，涌现出无数的定制化产品和品牌。

@九牧厨卫定制零售总经理 林友转

全卫定制起点高，门槛高，对系统要求，人性化生产，对导购能力要求都很高。全卫定制要获得成功，对每个业务环节都需要打通，从测量-分拆-报价-柔性制造-交付安装-售后服务，每一环节都不容出错；

同时全卫定制包含卫生间全品类的定制，浴室柜，淋浴房延展到内部管道及排水系统，五金，陶瓷，智能等全品类的配套，卫生间的每个品类都不同，工艺，表面处理，模具开发极其重要，所以要做好全卫定制需求有全品类制造体系的品牌才能承接，不是单品类能涉足的。

@帝王洁具执行总裁 吴朝容

国民消费水平在逐年提升，而衡量整个社会进步的一个重要标志就是家居的整洁化。全卫定制也是疫情后愈发重要的趋势。调研数据表明，疫情后，大部分消费者都想要重新装修自己家，对于卫浴间的需求是很明确的——收纳、健康抗菌、干湿分离、异味地漏等，消费者其实意识到了房屋防疫的桥头堡在卫生间，那既要保持整个家居风格，也需要升级功能，就会更倾向于选择全卫定制。

对于诸多进军定制卫浴的企业而言，要想获得消费者认可，都有三道坎需要去面对：一是品牌历史沉淀和技术积累；二是对定制卫浴市场的体验难；三是经销商思路亟待转变。这对企业的信息处理能力、柔性化生产能力及服务管理能力都有着很高的要求。

@金牌卫浴总经理曾小羚

全卫定制是一个风口，但从传统的“产品”到“空间定制”，厂家需要从内到外的转变，消费者和市场也需要观念和认知的过程。我认为不能盲目跟风“全卫定制”，如果自身不具备承载“定制”的服务能力话，“全卫定制”就是一句华而不实的口号，甚至会干扰市场和渠道的正常运营。

其次，全卫定制的前后端服务系统必须完善、并且在团队的专业度、工具的完善和门店体验等软硬件方面都要做好布局和承接。第三就是要关注交期和成本问题，定制服务最重要的就是服务，以解决客户需求和问题为导向，所以更关注用户综合的消费体验。

@浪鲸卫浴品牌管理中心负责人 林学舟

不是的。要实现“门店设计、拆单下单、工厂生产”等全线打通。制造实力，是实现定制的技术难点，但也是浪鲸卫浴的优势点。浪鲸卫浴通过信息化管理、智能化生产、柔性化生产来解决全卫定制的难点。

在拥有定制的实力支撑，浪鲸卫浴提出“C2F”的定制模式。“C2F”即英文Customer To Factory（消费者对工厂）的缩写，全面把消费者，终端门店，工厂三端打通。

@九牧厨卫定制零售总经理 林友转

2020进入内部调整期，定制、建材市场受到冲击，整个行业都在调整销售指标，从九牧销售数据来看全卫定制模块不降反升，但是由于疫情影响，交期，安装，品质都受到疫情的挑战，很多小区限制用户上门安装，很多工人来自疫区无法上班，原材料的进货渠道，物流都受到疫情等因素影响。

2020定制全卫能力，设计能力，生产效率，简化安装便，提升产品品质，提升自动化，减少人工这些能力2020年行业会进行内部调整，为2021年的全面爆发做好准备。

@帝王洁具执行总裁 吴朝容

由于经历了疫情“黑天鹅”时期，2020年成为了数字化拐点，催生了更多企业加快数字化转型。数字化，不是对固有业态的冲击和摧毁，而是以前沿的技术与用户洞察，推动线上线下融合，解决单一的线下长久无法突破的问题。

疫情之后，消费者从单纯的买家具转化成网购家装服务——在线与设计师沟通，初步完成设计方案、看直播了解促销政策购买产品等。这对企业来说是一个机会，我们必须要抓住需求侧的变化，把以往的隐性需求逐渐变成刚需，才能把握需求来做产品，以及对整个行业的创新。2020年，谁先搭上数字化的快车，谁就更可能占领新一代消费者的心智，跑赢下一个赛道。

@金牌卫浴总经理 曾小羚

2020年，全卫定制依然还处于红利期，也可能是全卫定制赛道的分水岭。因为市场的严峻更考验战略的实际落地能力，潮水褪去才知道谁穿了什么样的底裤。所以2020年，我认为各个入局者会更明确自己的方向、更聚焦自己的用户和价值，全卫定制是喊喊口号，还是真刀真枪的实干，在2020年会更见分晓。

@浪鲸卫浴品牌管理中心负责人 林学舟

2020年将是全卫浴定制的爆发年，迎来全面的行业格局升级，品牌集中度提高，优势企业发展更快更稳的新格局。

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