好莱客 X 一兜糖家居APP：探讨宅生活带来的改变

【前言】

当下，消费人群和消费需求被无限度细分，进而形成了标签化、细分化人群，对于个性化、定制化商品的全新需求，是当下家居业市场最为核心的逻辑特征。在这个新消费时代里，商品不是中心，用户才是；商品售卖不是目的，用户运营才是；消费购买力不是问题，你是否懂我所需才是。2020建博会上，一兜糖家居APP携手中国建博会（广州）推出特别策划——「设想未来」趋势对话，邀请行业品牌代表一同探讨家居生活与消费趋势。

【本期嘉宾】

好莱客营销中心总经理 库腾

数糖科技CEO 李茂彦

【对话主持】

一兜糖家居APP副总裁、执行总编 周雅玢

以下为对话实录：

沟通方式线上化，综合性功能满足生活

【周雅玢】：在整个疫情期间大家聊的最多的好像是宅家这个词，我们请两位来分别聊一聊，从各自生活方式的改变上说说这段时间发生在我们身上最大的改变是什么？

【库腾】：在今年的大背景下，第一是企业和消费者之间沟通方式发生了很多的变化。在过去我们更多是通过门店、卖场跟消费者产生互动与服务，但今年更多地通过线上的方式让消费者通过直播了解我们的品牌和产品，通过在线方案、在线洽谈、在线签单等与消费者进行沟通。第二是我们对于产品本身也有了一些新思考。在这样的背景下，消费者重视的除了健康性便是功能性了。在疫情期间由于宅家办公感受到了办公功能的缺乏，催生出我们对家居产品多功能方面的研究，比如办公功能与游乐功能灵活转换等。还有在天气比较寒冷时门窗密闭后产生的空气污染，也是我们必须去面对的问题。所以在这半年间利弊都有，从利处来说，疫情使品牌对于自身的经验沉淀、团队的打造、相关平台的完善都有很好的提升。这种收获对于整个行业及我们品牌来说，都是一次快速的成长和迭代。

【周雅玢】：上半年好莱客给我最大的感觉便是对于“年轻化”这一标签做的很深刻。那么小茂哥对于此您的观察是？

【李茂彦】：我是从个人生活的角度来说的，因为我本人假期期间是在不断撰写报告的过程，也会特别考虑到工作环境如何去优化，小朋友等家庭因素会影响工作效率，所以刚刚提到多功能房间，内部隔音、工位的设置也是我觉得亟待改进的地方。第二个是我同时还是两个小朋友的爸爸，所以在这个期间正好让我有了很多时间与机会与家人互动，这也催生了满足更好陪伴空间的需求。

【周雅玢】：刚刚库总说到多功能室的打造，那么中小户型也能打造多功能室吗?这会不会是大户型的专属？

【库腾】：其实所谓的多功能空间，它就是针对小户型，因为大户型有不同的空间去实现。在多功能的概念下，如何在有限的面积里面实现更多的居家功能，这才是最考验我们的设计和产品。

宅生活为家居局部改造创造条件与时间

【周雅玢】：那您个人在疫情期间您觉得自己生活当中最大的变化是什么？您刚才聊了很多人群的一些消费变化，您自己的呢？

【库腾】：其实大家的生活都是有雷同性的，我感受到更多的是我们沟通方式上的变化。疫情期间好莱客在全国的直播活动共有几百场之多，在幕后我们还有大量的策划、筹备、内部培训等，所以我们是把大量的时间都花在人员的细节沟通上面。疫情给我感觉虽然是宅家，但好像更有工作的感觉。

【周雅玢】：那小茂哥您觉得整个疫情期间消费者在需求上面有没有发生一些改变？

【李茂彦】：疫情期间，我们也通过电访方式去采访了不少的居家用户，以往春节期间真正留给家人留在家里的时间是比较少的。这次有了机会却只能居家，在长时间宅家情况下，消费者会更加在意家中可以改善的地方，并不一定需要有马上家装的考虑，也会有局部空间改造的想法。宅家慢慢变成新的常态后，他们就会更多考虑如何让家与工作更好的平衡，如何提升生活品质，这是很明显的变化。

【周雅玢】：在整个疫情期间据我们后台的数据统计，一兜糖家居 APP的后台流量增长120%，大家对于局部装修变得越来越关注。那从库总的角度来看，局部装修需求在过去的这几个月当中有没有一些比较明显的变化？

【库腾】：疫情期间宅家时间增多，这个期间让大家很好地回归家庭，对家居也不再将就了。从后台数据来看，对于几个方面的改造是非常的明显的：第一个是儿童房，儿童房本身相对其他空间来讲迭代是最快的，随着宝宝的成长，基于身理、心理等变化，不同年龄段有不同的需求。第二个就是家居电器，在疫情期间大家可能更多去考虑挑选健康实用类型的家电。

提前种草，好好购买

【周雅玢】：小茂哥您也是两个孩子的爸爸，刚才提到儿童房装修这一块，您对此有什么特别需求吗？

【李茂彦】：在新家装修时我会特别考虑到这个问题。这段时间发现如今用户产生需求后，更多的关注在内容部分，先上网看看有什么公众号、种草官的推荐，他们会很清楚自己的需求点和关注点。这一点是也印证了我们之前对调研数据的分析，发现消费者购买一个东西，很多人会先从垂直类平台去社区里浏览，不一定马上买，但先放在收藏夹、购物车，待有活动、直播等时机再下单，这是一个消费者习惯的新变化。

【周雅玢】：在这段时间我们看到大量种草内容出现，库总能不能与我们分享一下这方面的心得？

【库腾】：我们线上跟消费者互动的过程中也发现了这些变化，早些在2月份的时候，我们的直播更多是促销的内容形式，但在3月份开始，我们的直播增加了新的呈现的方式：家居知识的普及，产品的介绍，加盟知识讲解等，包括4月份原态直播季中的产品信息发布，种草蓄力等。在促销节点时进行销售类活动，当非销售节点时，我们大部分都是内容输出，在流量前期蓄水，与消费者保持黏性的互动。

从定制到服务，打造口碑加分项

【周雅玢】：这也是很多品牌都在研究的问题，我的用户在哪，我的流量在哪。库总的一个重要理念是觉得中小型流量不是持续、稳定的，那小茂哥您觉得呢？

【李茂彦】：我非常同意库总的观点，因为家居品类并不像快销一样，快销很多时候是一种冲动性的消费，很多时候只要网红达人去推荐去卖货。

【库腾】：对于好莱客来说，我们并不是在卖产品，而是为消费者打造生活方式和生活场景，那么对于人群的研究最终会落定成为一种空间解决方案。我们更多的是在提供一种服务，服务的最终成果就是打造出适合他的生活方式，而生活方式的载体就是这个空间。

【周雅玢】：总的回顾上半年市场，您个人最大的感受是什么？您对下半年的整个市场预判是怎样的？

【库腾】：最大的感受还是在于对这个行业的定义没变，定制还是刚需。但其实也有一些变化，在疫情期间日趋缓和下来，我们看到大家更加重视空间组合、功能、健康等诉求。

【周雅玢】：小茂哥除此之外有没有发现一些其他的区别？

【李茂彦】：除了决策周期比较长特点外，在家居行业有很大不同，尤其是定制，千家万户每一个家庭都有不同的需求，定制更多的是卖设计卖服务，要有一整套的东西去满足顾客一对一个性化的需求。

【库腾】：定制是给消费者在打造专属生活方式和生活产品。新的线上平台和连接工具，让我们与零售的市场、最终的用户更贴近，这是一大的进步。还有一个很重要的点是企业自身，对于消费者的认知理解和会员系统的运营能力上也提升了。

【李茂彦】：讲到整一个会员的怎么服务、管理的部分，积累沉淀到最后将形成口碑，这是很重要的营销资源。家具行业也有这个特点，在1个圈子中交流，服务好一个客户，也能传播更多的消费者。所以品牌在这方面能够做得好的话，是很好的一个加分。

【周雅玢】：最后，请两位嘉宾简短的给我们总结一下，展望下半年的话，您觉得整个趋势会是怎么样的？

【库腾】：从目前来看，虽然上半年的装修需求实际上是减少，但应该坚定信心，下半年市场会有所释放，最关键的是企业在这个期间要勤修内功，做好迎接的准备。

【李茂彦】：装修这个东西不会缺席，只会晚到。家还是每天要过日子的家，让我有更多的时间用心把这个家做得更好，相信同行的家居朋友们能更加努力，期待我们春天的到来。

【周雅玢】：好的，那接下来我们一起携手一起给消费者带来更好的家，谢谢。