顺辉天成岩板追光者Vol.2 重庆田泽勇：岩板瓷砖化的融合之道和样本价值

重庆故事，讲给世界听
山城重庆，巴渝文化发祥地，有山，有水，有榨菜，自古就有“天生重庆”之美誉。
很多人的人生故事，大多始于一列驶向远方的火车，和行囊里的泡面与榨菜。
多年前，出生在重庆的田泽勇（吴氏美美家建材集团副总裁、重庆顺辉天成运营中心总经理）踏上了开往广东东莞的列车，开始闯荡世界。第一次出远门的他，坐在火车上嚼着略微有些咸味的榨菜，望向窗外，风景在不断地向后倒退，而未来正伴随着阳光投射进现实世界里。
岁月沉淀了经历，也塑造了故事。多年以后，兜兜转转，田泽勇最终回到了家乡，并扎根于此。

采访当天，坐在热气腾腾的火锅旁边，他回忆起过去，双眼突然闪现出光芒，他承认每一个看似平凡的个体，都可以称得上尘埃里崛起的传奇，过程写满了长年累月的奋斗史。
那一天，我看着他涮毛肚七上八下的节奏，像极了他这么多年的创业的幸福密码。
现如今，涪陵榨菜已经是重庆家喻户晓的一个品牌，一棵小小的青菜头，连接起了无数人的故乡与远方。而当年的那个青涩少年，业已在事业版图上修炼成了能够独当一面的高手。
他讲得最多的是“岩板瓷砖化”是一个不可回避的事实，还提及到了重庆本地岩板市场的现状与对行业未来发展的担忧和希望。
我对此产生了浓厚的兴趣，趁他忙着接电话的空闲，走到窗前，透过午后的阳光，巴山陶瓷市场林立的建材商家门前，并没有太多的顾客。
而他又和行业中每个人一样，一直在苦苦思索岩板的创新营销出路在哪里，目标客户又在哪里？又如何去更好地多场景链接到目标客户？
这一系列的问题，很像重庆的山路，翻过去一座山，又要去攀爬另一座山。这是现实之一种，也是亟需待解的问题。或许，对于他而言已经有了应对之策。
现如今，重庆顺辉天成的全新岩板专业加工厂已经机器轰鸣，工厂里岩板展示的店面正在筹建之中，再加上现有的三百多方的独立店，以及居然之间瓷砖与岩板的融合店，这些都在说明他已经做好了准备，要在岩板代理销售中大展拳脚。

一、店面装修：岩板的全面纳入与融合
Question：非常感谢能有机会和田总一起聊天，简单介绍一下吴氏美美家集团和顺辉天成这一版块的业务发展情况。
田泽勇：吴氏美美家集团成立于1998年，最初从什邡一个小店开始，发展到今天覆盖广东、云南、四川、重庆、贵州、陕西、湖南、湖北、辽宁、河南、新疆、甘肃、西藏等全国十大个省，营分公司103家，团队2000余人，门店200余个。集团凭借独特的商业模式，强大的采购优势，与数十家企业建立了长期采购关系。
2020年底，我们开始在重庆代理了顺辉天成，一开始我们就分析得出这样的结论，做岩板要么走高端路线，服务做到极致，要么走低端路线，打价格战，服务做不好。我们决定坚持走第一条路线，所以建了大店，并且配套了专业的加工厂，加工技术人员和安装铺贴交付工匠团队。


Question：从瓷砖转换到岩板这一赛道，所面临的最大挑战是什么，总结一下得与失。
田泽勇：其实还是需要在产品认知和服务理念上要有一个全新的转变，岩板需要从单纯卖产品思维，转化到提供整体解决方案的系统性思维，包括设计、加工、安装、验收和交付等环节。也就是说要从以前的单一产品考量，变成岩板运用的成品交付全过程，要通盘考虑。开始时，我们觉得这事没有那么难，瓷砖做得那么好，岩板应该也不会差，但实际做的过程中，才发现根本就不是那么回事儿，用户对岩板的期望值很高，造成了他们的要求也很高，同时他们又不停地对比价格，压价格，这就导致了后期的交付频出问题。
但常规的瓷砖不存在这样的现象，因为用户期望值低，要求也不多。所以，我们开始做岩板时，思路就比较清晰的，坚持做好服务，这需要很强的战略定力，要坚定不移地站在用户思维的角度，真正地帮助用户解决实际需求。
Question：您如何将集团优势资源赋能给顺辉天成代理业务的不断增长？
田泽勇：开始之初，我们重庆顺辉天成就是独立运营的，这样做的好处就是，很多的创新举措能够快速地推进和落地，比如我们现在积极推进的瓷砖与岩板的融合，也就是我们经常提起的“岩板瓷砖化”战略，能够借助集团遍布多地的店面快速地实施落地，这就帮助我们实现了展示上的融合、运营上的融合，以及服务上的融合。比如居然之家的这个瓷砖店面，我们特意拿出了60多方来集中地展示岩板，效果很不错，因为有的用户为了看瓷砖来到店里，实际看过岩板的实际展示效果，再加上导购的专业介绍和成功案例分享，就会改变最初的主意，在背景墙或台面的运用上最终选择了岩板。因此，在无形之中，我们的岩板销售又多了一个很有效的销售渠道。

Question：介绍一下在实际操作过程中，如何将瓷砖与岩板更好地融合，具体有哪些行之有的方法？
田泽勇：通过这几年的实际操盘，总结起来要做到几下五点。第一：在产品认知上要有岩板思维，就是一定要做好岩板的成品交付服务。第二：在营销上要做精细化管理，持续地输出岩板成品交付的价值。第三：服务过程中的隐形成本要估算好，但很多同行为了成交，并不考虑这个，导致后期服务跟不上，质量问题也不断出现，最终形成了用户差评。第四：要提升用户对岩板的深度认知，因为岩板的运用场景和工艺与瓷砖都大不相同。第五：在经营上要有长期主义思想，岩板越来越像以前的大理石，要慢慢地去做，心急吃不了热豆腐。
Question：顺辉天成现在的专卖店情况怎么样？在品牌形象塑造和客户引流中起到什么作用？
田泽勇：顺辉天成现在的岩板店面主要有巴山陶瓷市场的独立店，居然之家的融合店，以及我们正在筹建的工厂店。这三个店各有优势和特色，相互取长补短，形成了店面矩阵，特别值得期待的是我们加工厂里的店面，建好后会大大提升客户看产品的体验感，再加上专业加工的实力背书，相信对我们的岩板销售一定会有很好的拉动作用。

二、渠道开拓：创新模式的多场景链接
Question：介绍一下我们目前的主要销售渠道有哪些？
田泽勇：我们的渠道主要有工程、分销、设计师、异业联盟，以及零售渠道。岩板市场C端零售用户向来是兵家必争之地，所以我们也在开展抖音、小红书的引流获客推广。
Question：抖音、小红书这样的新媒体平台，你们是如何操作的，效果如何？
田泽勇：我们现在做抖音主要就是起了两个号，一个是我个人的IP，持续地输出内容。另一个是设计师雪哥，定位略有不同，输出的内容更多是站在家装设计师角度来讲解介绍岩板的运用场景和效果。我们统计过，一个月可以在抖音上获得80多个客户留资，当然成交率还是比较少的，上个月成交了3单，因此我们会通过不断地复盘和强化运营，来提高转化率。小红书主要是原创实景案例的种草，用户更关心这些真实的案例，因此引流来的客户也是比较多的。

Question：对于岩板这样的高端客户群体，量与质可能很难达到理想的效果。
田泽勇：的确，似乎量和质总是存在着不可调和的矛盾，像我们重庆顺辉天成坚持定位高端群体，不打价格战，因此规模化很难突破，所以我们就追求精细化的运营发展策略，关键还是我们要多场景地找到并链接到目标客户。比如，我们这里新开了一个私人会所，有上千方的面积，汇聚了很多类别的高端装修材料的产品，不是纯产品展示，而是更好地融合到了一起来满足日常过来的客人使用，来这里消费的都是非常高端的客户群体，所以对于我们岩板的销售转化就非常地高，已经帮我们带来了几个比较优质的岩板用户。



Question：重庆岩板市场竞争格局如何？顺辉天成的差异化优势又是什么？
田泽勇：竞争还是比较激烈的，同行们更喜欢打价格战，成品交付服务又跟不上，这样就导致了用户口碑评价不是很好。想要改变这种现状，单靠我们自己是很难做到根本性地改变，好在同行们也意识到了问题出现在哪里，要齐心协力地改造行业的现状。因此，大家的意识和做法都开始悄悄地发生变化，都在朝着好的方向发展。假以时日，用不了三五年，我相信整个终端市场的岩板态势会迎来一个更好的发展周期。
我们重庆顺辉天成从开始之初，就定位走高端路线，坚持做好成品交付服务，所以投入建立了专业化的加工厂，以前加工厂比较偏远，今年我们搬到了城区中心，这就更方便了零售客户看产品，了解成品交付后的品质保障。因此，我们的硬件优势将来会发挥出巨大的效能作用。

三、服务标准：成品交付的价值塑造
Question：我们现在这个新的加工厂在硬件上和软件上都非常地好，具体介绍一下运转情况？
田泽勇：你也看到了，很快在加工厂里岩板展示的工厂店也即将启用，这将会大大地方便了用户的参观体验。在硬件上，我们引进了先进的岩板加工机器，还安装了3吨级别的龙门吊，而不是采用传统意义的叉车，这样就保障了效率和品质，目前我们的加工厂有六名专业加工工人，同时还有十余个安装工匠，均持证上岗，这些都是这几年我们所积累的成果，也是我们做好岩板成品交付服务的底气所在。
Question：“无交付，不岩板”成为大家的普遍共识，我们是如何满足用户对“产品+施工”一站式服务的需求？
田泽勇：对于用户来讲，岩板的运用有着很多肉眼看不到的环节，比如设计服务、加工，还有最后的安装及验收交付标准。但用户往往在最开始时只关心价格，所以我们在服务过程中，总是不厌其烦地引导用户，要注意那些容易出问题的地方。这么多年，我们通过实践总结出了一套标准化的成品交付服务流程，比如我们会有专业的设计师，经过专业培训的安装工匠，很多用户对此非常地信任我们，最后的交付品质属实也是很令人满意的。
我们去年做了一个这样的高端用户案例，包括岩板加工、安装铺贴，再加上辅材这一块单值就有300万，最后验收交付后，客户非常地满意我们的服务，还额外给了我们8万块的奖励。所以，做好岩板成品交付服务是非常有价值的。



Question：听说我们成立了工匠劳务公司，未来在工匠这个版块有啥具体的发展计划？
田泽勇：因为解决成品交付质量问题的关键是人，也就是我们负责最后安装环节的工匠，我们希望通过公司化的运作和管理，不断提升他们的专业技能，同时能够实现天天有活干，人人能干好的效果，让天下没有难铺的岩板，只有这样我们才能够更好地对外输出我们岩板成品交付的价值，也让每个工匠都能实现自己的人生价值。
此外，还要有平台思维，就拿我们独立店的这栋楼来说，还有几层的位置正在装修，就是给设计师，工匠等群体的外围合作伙伴，创造一个可以随时过来喝茶谈事情的空间，全部都是免费提供给他们。
Question：现在很多的岩板及辅材商家都在推动成品交付服务，我们是否有计划通过系统工具来提高效率和效果？
田泽勇：的确，交付系统作用肯定很大，未来一定会考虑上这个系统，随着更多的用户对岩板有了全新的认识，将来的岩板市场一定会迎来一个更好的发展机遇，有了这套系统后能够让我们跑得比别人更快一点。
Question：预判一下未来3年，重庆顺辉天成将要发展到一个什么样的高度？
田泽勇：随着品牌影响力的不断提升，产品的迭代升级，再加上我们自身的努力，顺辉天成在重庆地区要做到头部位置，为了这个目标我们做了很多的基础工作，目的就是要让用户看到并认可我们成品交付服务的价值，而这个价值才是支撑我们越走越远，不断地发展壮大的强有力保障。

【编后语】
这一次采访的重庆之行，我们是带着明确任务去的，就是寻找岩板终端销售的破局之道，重庆顺辉天成的田总战略清晰而坚定，坚持走“岩板瓷砖化”的发展路径，通过思维的转化，在展示上、运营上、服务上，全面地将岩板与瓷砖进行有效地融合。
我们所理解的融合，不仅仅是产品简单的组合在一起，还包括认知、推广、获客、服务等全方面的融会贯通。一个这样的事实是，良好的融合有利于其中个体的成长和发展、也有利于融合后新群体的效果提升。
这和顺辉天成厂家的品牌未来发展战略不谋而合。榜样的力量是无穷的，重庆顺辉天成的田总作为追光者，他的现身说法给了我们探索新模式的信心和勇气，这是一种微光的力量，更是我们所有顺辉天成家人们值得参考的样本价值。
未来已来！让我们一起打开大门，迎接那束最耀眼的光！