50万的定制柜，30万毁在交付上！

全屋定制这个行业的复杂度，真的不亚于装修本身。

整个产品本身，完整流程可以分成三节：设计、加工、交付。

但是市面上的商家，大多宣传的无非老三样：「环保」、「板材」、「1X999搞定全屋定制」，顶多再宣传下「五金」。

对于设计和交付，很多是闭口不谈的。为什么？因为交付才是难点。



板材和五金都来自上游稳定的供应商，是正儿八经的批量工业产品。

比如板材的爱格、可丽芙、露水河、兔宝宝、禾香板（万华）……

五金的萨里奇Salice、百隆、海蒂诗、顶固、DTC……


图源 egger.com

定制商家都只是去跟这些品牌采购原材料，它的质量说白了也跟定制商家关系不大。

而设计和交付，才是定制商家真正能发力的部分，是真刀真枪考验一家公司对于「定制」的理解，以及对运营的掌控。

但恰恰是设计和交付，不是真正下单之后，甚至是下单一个月之后，是根本了解不到的。

普通人一辈子装修的房子有限，顶多加上亲朋好友的“二手感受”，获得的信息量真不多。

我们住范儿自己做装修那么多年，服务了上万家客户，几乎每一家都有定制的需求。

所以我们筛选全屋定制的供应商，是要严格地审查它整个从设计、到生产加工、到服务交付的全流程的。


图源 住范儿

住范儿在北京、上海、成都三个城市深度合作过大大小小全屋定制商家15+，每年交付几千套定制产品。

哪个商家交付差、哪个商家设计弱，差具体是差在哪里，在这样庞大的交付量下，基本都被我们摸得一清二楚。

对这个行业了解得越多，我们越觉得：

全屋定制的上限很高，可以非常牛，但是现在市面上的商家，做得都不够好。


01 全屋定制，唯一能触达硬装的品类

好的全屋定制应该是啥样？实用分析法：兼具颜值和功能。

颜值：一望而知地好看

懂设计理论的人看内行，不懂设计的人也是一望而知的舒展好看，才算得上好设计、好颜值。

比方说，3000mm一面墙都做定制柜，单门扇是700还是650最好看？

如果是700，剩下的600就做个门，还是放在左侧右侧做开放格？或者拆分成两个300做开放格？

如果整体定了浅色，开放格应该用深色来收缩体量感，还是加灯带放大自己的存在感？


有效转移过长墙体的视觉中心

图源 闫小匠

用定制实现精准的色彩匹配
图源 nothing design设计工作室

全屋定制也能罕见地带来好的“体块感”，其他家具很难做到。

建筑设计里有那么一大类“风格”，重点表现手法就是体块之间的规模体积、穿插关系，带来现代气质、工业美感、力量感。



经典的「施密斯住宅」，体块穿插叠加

在住房内部，能和墙、过道空间、厅房空间产生“体块”关系的，实现稳定感、动态平衡、冲击感等各种美学感受，最好的实现工具就是定制，也几乎是唯一的。


图源 boffi


图源 ARAN


错落的体块关系
图源 PChouse


木白配色也能有良好的体块关系
图源 里白设计工作室

功能：对的方式、对的形态 

现代住宅产业的通用路径是这样的：商品房建筑——室内设计——全屋定制。

到定制这一环节，框框都画好了，历史问题覆水难收，做个方案束手束脚。

真正能发挥出优势的定制，应该在建筑阶段就考虑上。

也不是天方夜谭，早些年国内有一些老房子，在户型规划的时候就留好了玄关走廊的S型区域，刚好放玄关柜；留好了卧室角落的储物区，刚好放衣橱。

石家庄联盟住宅小区
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图源 网络

梦中情房，有这基础，闭眼瞎搞也不难用。

理想功能的实现需要全行业上下游的联动，光靠定制设计师肯定不够，但是在现有条件下，全屋定制是最能改变空间的选手。

比方说，在一个过道里放成品柜，人的感知是“这里有个柜子”。

柜子融入建筑，成为建筑的一部分，人感知到的就是「剩下的空间」。

简单说，就是一杯水，你首先关注到的是杯子本身，还是关注到了水。


图源 网络

有建筑和空间意识，既能考虑建筑方面的合理性，又能考虑到每一个格子、抽屉、层板的厚度、饰面的材质颜色，才能做出好的定制设计。

再加上标准合理的生产、严谨而能根据经验调整的安装，才能充分发挥大放异彩。

但是目前市面上的定制商家，设计、生产、交付往往只能做好其中一环。

我们无法给大家推荐“好商家”，只能告诉你现在的商家是什么样，根据自己的情况去锚定选谁。


02 找大品牌，还是木工？

目前市面上的全屋定制供应商大概有4种：知名大品牌、类似独立设计工作室的小品牌、不重设计能生产的本地小工厂、木工师傅。

拿大家更熟悉的服装行业举例子，知名大品牌就像做成衣的国际品牌，设计工作室更像设计师定制，小工厂是「劳动密集」型加工厂，木工师傅是你自己找裁缝。

先给结论：

· 大品牌：设计一般，加工标准但死板，交付比较可靠，价格高
· 设计工作室：设计较好，加工生产&交付环节看运气，价格高
· 小工厂：设计普遍不行，完全不适合零售用户自己去做
· 木工师傅：很神奇，每个环节都有可能很好或一塌糊涂

木工：感受最好，但不推荐 

先说说最神奇的木工师傅，网上也有各种贴子夸赞自己家的天使木工师傅，当然，吐槽的更多。




封闭俺有问题、尺寸没做对、颜值不受控
图源 小红书

可以说，木工师傅和其他三类不是一个逻辑，木工师傅好与不好全看个人，跟生产线、企业经营策略啥的毫不相干。

住范儿超级家居Mall建设的时候，有个湖南木工班组，除了常规的工程木工，还帮我们改货架、铺地板、安装产品。

现场手搓会议室卡座，拉出来就是2倍小凳子，带储物盒，用过的都说好。

住范儿办公区的小家具
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图源 住范儿自摄

甚至还有余力给我们开发了“巡场专用小推车”，对需求的理解非常精准，不用你说。


图源 住范儿自摄

但是这样的好师傅，可遇不可求。即便是我们这种干装修的、也接触过很多工装的人，也很难精准找到。

这组木工师傅就是因为一开始的总包方的木工手艺不好，又托人打听找到的。

就像坊间总有“传说级老中医”，你永远也找不到，因为平常根本不在门诊挂号，黄牛也找不到。

让装修小白去找优秀木工，就像让刚拿驾照的人去买二手车，不教人避坑就算了，还直接把人往坑里推，不地道。

更适合大部分普通消费者的，还真就是那些头部大品牌。

大品牌：勉强令人满意 

预期准确、预算清楚的客户，去找知名大品牌买套餐，是最合适的。

像是规模体量第一的欧派，衣柜“第一股”索菲亚，软件开发很有优势的尚品宅配，定位和产品更高端的博洛尼……

这些我们也都做过，店里也在卖，说实话，大部分产品，没有多少本质区别。

住范儿自己的私宅设计师，也普遍觉得这些商家的产品不够好，很难实现想要的个性化效果。

这很正常，代入前面说的“大牌快消服饰”就很好理解，有完整的产业链，高额的营销预算，成熟的渠道和运营体系。


索菲亚2021年报

缺点很明显：

· 对设计的理解一般，也没有很想提升
· 基本都是加盟模式，每个经销商有自己的经营思路，恶意竞争难以避免
· 非常死板，花色少、特殊工艺少，“标准”之外的绝不做

那为啥住范儿还会和大品牌合作、依然在卖这些呢？

因为优点也很明显：能保交付。

工商社会，时间宝贵，保交付就是保时间，就是保钱包。

举个例子，为了保交付，他们不会在前期喷的天花乱坠、啥都答应。

我们就有遇到客户想做个巨大的吊柜，结构上有风险，大品牌为了交付顺利、避免售后，绝不会答应。


图源 住范儿自摄

再比如，定制柜的五金配件，是谁负责分拣、补漏，漏了的解决方案是什么样的？

大品牌运营精细的，一般是机器分拣，或者人工分拣有检查环节，漏件有本地仓库或合作商就近补充；不精细的，可能人工分拣、还兼职别的工作，出错概率就会高。

当然也有“灵活打法”，安装师傅备一些常用五金，现场应急。


盯交付的时候，纸花也揣着角件
图源 住范儿自摄

当时超级家居mall有30多套定制，我的几位同事分别跑去广东、河北、江苏的工厂，亲自盯货、点货、统计备板、跟车回来，也没能做到100%顺利安装，交付真的不容易。

所以，如果不追求特别高级、个性的设计，买他们的套餐真的很合适。

像欧派、索菲亚、尚品宅配、志邦这种品牌，常年都有活动套餐，基础套餐2-3w，能买到20平米以上。


图源 住范儿

最值得关注的是可以选多少花色，有的品牌低价套餐只给十来个绝壁不会有人选的丑板子，只为了引流，最后还是卖两三万的套餐。

最好让你的硬装设计师做好效果图，去找品牌门店看套餐，锁定了品牌+套餐，再去对比价格，选一个同样条件下价格最合适的，高效。

设计工作室：效果好，但贵而难找 

想要建筑思维，要颜值要风格，要精工细作，去找设计师，独立设计工作室。

放弃在做大市场的大品牌里找“高端精品”。这是个商业逻辑，就像做“大众生意”的沃尔玛，想做高端精品，也要再分出子品牌高端线一样，大众消费和高端精品就是不一样的通路。

设计工作室最大的优点是设计环节，他们之所以能生存发展，就是因为有“更好的设计”这个用户需求。

缺点主要是贵、且服务半径小。

贵很好理解，为设计付费，加上满足个性化需求就是需要很多“非常规”材质和做法，也没法批量生产，成本自然就上去了。


只用爱格板的特普斯茄 图源 小红书

打个比方，尚品宅配不做某些特殊弧度，不是做不了，就是不愿意做，需求小、不标准化。

原本方方正正的板子从软件到生产线都打通了，一天产出20套，给咱切个特殊角度，来回换刀、来回切，一天1.5套，能愿意做？

服务半径小是个大问题，说人话就是你找不着他们。

这种工作室一般是靠合作，上游和一些小工厂合作，下游是独立室内设计师，他们主要负责定制设计、深化、生产监督。


“非标”的弧度，设计工作室才会去做
图源 里白设计工作室

因为客户不多、客单价高，会把产品做的很“极致”，会用很多特殊的材质工艺，反过来也能提高客单价。

我们也接触过，什么特定的木种、特殊的处理方式、进口的配件辅材、指定的手工工艺，手工的夹丝装饰亚克力、大漆的饰面，都能做。

但是另一方面，就是他们很难扩大规模，或者说一旦扩大规模、客户变多、批量化，他们最核心的优势就没了——设计做不了那么极致，生产和交付又打不过体量巨大的大品牌。

所以说，如果预算非常充足（我们曾有在全屋定制上预算上百万的），要求很高，有执着想实现的目的，我们推荐你去找独立设计工作室，让你的建筑/空间/硬装设计师推荐。

很多独立设计师都有合作的定制工厂
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图源 sweetrice


打样到和墙色一致的柜门
图源 nothing design设计工作室

如果预算不那么充足，就回去找大品牌，让你的硬装设计师深入对接，更有保障。

也因为“服务半径小”，不深入到当地行业没法接触，没法给大家负责任地推荐。

前面说到，设计师工作室和本地工厂加起来，才是一个比较完整的链条。设计师解决了设计问题，后面就说说应该负责加工、交付的本地工厂。

地方小工厂：非常不推荐 

不客气地说，小工厂就是中间环节、一个配套，基本不具备可以对普通零售客户售卖的水平。

住范儿从2017年就接触过小工厂，也一直有联系，北京周边、河北、山东的都有，即便当时住范儿只是个小小创业公司、客户量不大，也还是放弃了。

大多数这样的工厂就是给硬装设计师做供应商，设计由硬装设计师决定；交付也不可控，安装工人都是外包的。

自己不生产板材，从上游拿素板（板芯）、选饰面纸去加工。

有些工厂会着重选纸，有些会着重封边，有些就只是从上游进货、裁切拼装，全流程基本都不受自己控制。


住范儿探厂素材 图源 住范儿自摄

当然，单项做的不错的也有。

比如阿贝尼擅长板材研发，也就是挑板材、挑饰面纸的眼光很好；北京市内有一个生产不错、封边技术很好的工厂；住范儿店里在卖的德耐尔，进口版（爱格、克诺斯邦）渠道通畅库存充足，交付能力不错。

但是，这都不算是不知名的小品牌了，普通客户也没法了解、评估这些信息。

还有更多的小工厂，会做“社区团”，说穿了，只能解决客户源、价格的问题，设计、加工、交付任一环节有短板，都补不上。

实在是预算特别有限，倒不如买几个成品柜先用着，攒攒钱、攒攒经验，再去做定制。

03 务实的避坑tips

再次说明，我们认为全屋定制的上限非常高，可以把手伸到“建筑和空间”的范围，实现非常好的功能和颜值。

而目前，市面上的几类商家都不够好，至少做不到设计、生产、交付三方面都好。

也正是因为这个，住范儿超级家居mall里，除了合作多年的慕森之外，也考虑了更全面的商户布局，目前认为比较合理的解决方案大概是这样：

1. 要有大品牌，引入欧派、索菲亚、尚品宅配，并想办法做更好的自营，让套餐更实在、报价更清晰、安装有把控；
2. 要有更个性化的服务商，提高住范儿的参与度、协调统筹，用住范儿的经验弥补运营不成熟的问题；
3. 要有良好合作的设计师品牌，住范儿暂时服务不了的，也可以推荐给需要的客户。

比如索菲亚，市面上大多店面的流程是：硬装设计师在图纸上说明“这里有个柜子”，全屋定制设计师负责深化“怎么做”，深化图上一个大大的“甲供”。

住范儿自营想弥补这点不足，我们的装修客户，硬装设计师直接和深化设计师对接，哪里有定制、为什么有、怎么实现这个需求、用什么板子什么颜色……大大提升衔接顺畅度和方案和理性；

同时，计价方式可以说是市面上最清晰透明的，套餐内不包含的东西也有明确的公示，客户自己都能算出来，没有灰色地带：


图源 住范儿

安装也都是住范儿自有工人，平均工资比市面上高20%以上，主动性和解决问题的态度、能力也是重要考核标准。说实在的，很多好评都是工人师傅的功劳。


图源 住范儿

不过就像前面提到的，住宅建筑-室内设计-定制设计的关系，一个进步需要全行业上下游的合力，某一个中间环节的努力就是尽可能“优化”，有更多同行和相关行业一起优化，行业才可能变好、产品和服务才可能更强。

目前，住范儿能做的也就是优化自己能优化的，和把自己经历过的归纳出来、给大家一些建议。

一组务实的建议 

1. 让你的硬装设计师去把控效果、对接深化方案，咱又不专业、在中间传话非常不明智不高效；
2. 提前沟通好交付的保障，比如延期的话有什么备用方案/赔偿、补单的话多久能完成等等；
3. 电器提前定好，关注电源、上下水开孔位置和尺寸；
4. 选木纹装饰面的，不要看小样，要看大板，或者落地案例，小样看不出木纹效果；
5. 有可能的话，签单之前和定制设计师聊一聊，考察对方的能力。可以设计一些问题，主要是衔接和避让关系的处理：

· 柜子一门到顶，顶封板怎么处理？
· 某个位置有梁，柜子怎么做？
· 墙是歪的，柜子和墙的接缝怎么做？



大面积木纹正确示例
图源 boffi / bulthaup

今天的正文结束，后面和大家分享几句“私人感受”。

公众号后台每天都有小伙伴问“住范儿什么时候来我的城市”。家人们，难于上青天！

装修行业，比起食品、服饰、电子消费品这些，很“滞后”，业务本身复杂、行业的历史因素限制也很多。

中国又领土开阔、地理形态丰富、各种大文化小传统都很饱满，每个地区的客户需求和行业基础都不一样，甚至没有真正的“老大哥”，大家都在试，住范儿也只能摸着自己过河。

很幸运的是，我们一直有公众号这样的自媒体，也有很大基数的粉丝团，可以和真实的每一个个体交流沟通，了解大家在关心什么。

更幸运的是，我们的大部分客户，都很理解和包容“摸着自己过河”的住范儿，愿意和我们讨论，把自己的意见、建议坦率地告诉我们。

其实说白了，从一开始，就是想讨论更理想的当代居所、更好的装修体验，想办法去实现它。

最初做公众号是为了这个，后来做装修、团购、开店、店面花时间花钱做调整，也都是为了实现这个目标而已。

最后给大家拜个年～

冬天装修淡季，我们也更想和大家分享“生活”“观念”，一起休养生息、积累知识、梳理生活、展开期待。

欢迎分享你的感受和期待～