装饰行业签单难，只因为你不知道这些客户的痛点

装饰行业签单难，只因为你不知道这些客户的痛点

一：我们的痛点和困难是什么？

在任何一个行业，我们都要知道这个行业的现状以及我们面临的痛点和客户面临的痛点是什么，并且针对这些痛点，找到解决方案。

下面列举了七个问题

一：不管是装修公司或/者设计师还是装饰商家都面临竞争激烈的问题。

大家都会发现，我们现在竞争非常激烈，比如说我们做设计的，可以看一下我们的客户是什么样的情况呢？

我们的客户都会货比三家，也就是他可能找你这家公司或者找你这个设计师，但是他还会找第二个设计师和第二家装饰公司。

这样的现状说明，实际上，现在的市场上我们同类型的公司太多了，这就直接导致了我们的客户有了很多的选择性，这样一来，客户就有了和你谈价格的资本。

其实行业之间的竞争如此激烈，也源于中国人做生意的一个特点，就是大家看着哪个行业赚钱就一窝蜂的涌上去。

正如很多人来看装修行业，他们觉得这是很赚钱的于是，即使只是一个做工地的工人他都有可能会做一段时间的工地后再来开公司。这就导致了装修行业的门槛非常低，他可以有设计师也可以没有设计师。

而且，现在客户的需求也发生了一个巨大的改变。以前我们我们的装修可能很复杂。但是现在的客户都多花装修的钱。

也就是说，可能你以前要给他做很多设计，但是现在，他可能只需要墙顶地。随便做一下就行了，墙上刮白，对吧，大不了贴个壁纸。地上贴个地砖，也就是说只要满足了他的基本需求，就可以了。

他们更注重的是装饰性。所以在做设计的时候会发现很多客户说，你给我简单的装修一下新装修一下就行了，不需要做的那么复杂，这就是在激烈的市场竞争之下，客户也面临着消费升级的改变。他们在意不满足于建材的装修了。

二：同质化严重，没有核心竞争力

那么产品同质化严重主要表现在什么地方呢？比如说装修公司和设计师。

装修公司，首先你提供服务和产品、材料跟你的同行是一样的，你就没有什么核心竞争力。这个时候就只能靠你的销售能力来支撑了。你想想设计师的作用和意义有多大呢，很多时候设计师可能只相当于一个高级的业务员。

对设计师来说也是如此。我们做的设计几乎没有太多的设计可言，比如说客户只要求你刮个白墙贴个壁纸，做个简单的背景墙，贴个地砖，仅此而已。

所以客户在设计方面的需求也会降低。同时，我们的设计师做的方案几乎都差不多，比如说在你这里做的设计方案，到另外一个设计师那里也是一样，那么这个时候你们想一想，我们要想签单，只能靠价格。

因此，我们所遇到的同质化和没有核心竞争力就成了我们现在接单遇到的最大困难。

分析完设计师和装修公司，接下来看看软装产品的商家

对软装产品商家来说，你们想一想你们自己的产品，难道仅仅只能在你们这里买的到吗？

你应该清楚，同样的产品，客户可以在你这里买到，也可以在其他地方买到。这样一来，如果你只是简单地给客户推销你的产品，那么你的推销就没有多大的技术含量。所以接单成交就会变得更加困难。特别还是在客户有更多选择的当下。

三：三个方面讲收入低的问题

总共有三个方面的收入低，即设计师的收入低，装修公司的收入低，软装产品商家的收入低。

首先是设计师收入低的问题。作为一个设计师，你会发现，从业时间越长就越容易缺乏灵感。同时，你的收入会一年不如一年，甚至收入的增长增长速度还赶不上物价上涨的速度。

其次是装修公司的收入低。做装修，现在的利润一般在百分之二十五左右就已经很高了。这个利润跟五年，十年以前相比是有很大的悬殊的。

也就是随着市场的发展和竞争越来越激烈我们的利润就会越来越低也意味着我们这个行业门槛已经很低了。

最后是软装产品商家收入低的问题。随着产品的多样性变得丰富，客户的选择也变得越来越多。可能在三五年以前，我们的毛利能够达到百分之五十。但是现在就很难再有这样的毛利了。

四：加班改图。

加班改图对于设计师来说算是很家常便饭了，但是，加班改图并不是我们这个工作的特点。

首先来说，咱们上班的目的是为了更好的生活，但是你们会发现，但凡是做设计的，都有一个工作特点，那就是天天加班。

这样每天加班，然后拿点微薄的收入，还来谈什么好好生活呢。所以越是牛叉的设计师越是会享受生活，都不会享受生活，还能够做出好的设计吗？

因此，加班改图就成为现在设计师遇到的一个痛点

五：迷茫。

对于迷茫这个问题，实际上很值得我们去仔细思考。对做设计来说，你会发现你做设计的时间越长，灵感也会越缺乏，你就会越来越感觉到迷茫。

对于装修公司来说当生意难做的时候就会感觉到迷茫，你不知道接下来你要干什么，你想而去改变，但是你真的无论为力。

即使你看到了一个你想改变的方向，但是也会囿于多种困难而放弃。就像创业，，在刚开始的时候，各种条件不成熟，会遇到很多阻碍，但是，一心想要赚钱，于是逆流而上勇往直前。

当赚到钱之后，我们又会觉得很当初努力奋斗的这个行业太没劲了，越来越感觉到自己没有追求了，于是也就开始了迷茫。

这包括做家具、新媒体、视频等这些商家也是这样，在创业的时候热火朝天后来生意做大了反而觉得自己迷茫了，而且一天忙得不可开交，却觉得生活很没意思。

那等我们赚到钱，以后我们就会觉得哎呀多没意思啊，一点儿追求都没有我做的这个行业太没劲了，所以的话也就开始迷茫了，那么包括我们很多做这个家具呀，等车啊，视频的这种商家也是这样的，一开始的时候创业那么为了这两天。到最后的话。生意做大了反而觉得自己迷茫了，而且一天忙得不可开交，但是的话，觉得很没意思。

六：缺乏知名度。

你知名度高低决定了你收入的高低。这句话，绝对不是危言耸听，也不是讲大话。

比如说我影视圈的明星，他们的知名度越高，其出场费就越高。这样的道理，比如说我们现在去请一个设计大师来做一个设计可能就要花两千三千一个平米的设计费，但是请一个籍籍无名的设计师，可能人家两三百都不愿意花。

实际上，很多时候我们做的设计并不见得不如大师的。因为很多时候大师所做的作品有可能只是他下边的员工去完成的。

但是，他就顶着大师的这个名号，有了这个光环，简单的设计就能拿到高昂的设计费。缺乏知名度，是设计师和装修公司以及软装产品商家所遇到的一大难题。

七：签单难。

签单是大家经常挂在嘴上的额一个话题。但是一个签单的成功与否，来源于几个方面，比如说你的设计的实例，那么你的影响力，然后还有你的其他的方面。那么不管是哪个方面。他都是综合起来来影响签单的。

这个时候我们的设计师也好，我们的商家也好或者是装修公司也好，都要学会，把我们的产品或者是服务变得与众不同，只有你的产品和服务与众不同，你的签单才会变得容易。

不管是设计师还是商家，我们都应该清楚地知道，我们再也不能像以前一样定位成我是专门卖产品的，我是专门做设计的。不能有这样的定位，而是要学会，把专业加营销结合起来，这两者结合才能够让你做得更好。

所以，做设计的人需要懂点营销知识，做销售的人需要懂点专业知识，只有两者的结合才能释放出你最大的能力，也才能够放大你的收入。

所以做装修的，其专业化要体现在可和的需求上。值得注意的是，现在的客户的需求发生了改变，他再也不是仅仅满足于我们做的效果图的样子，而是想要通过效果图的样子展现出它未来家的样子。

所以你们会发现你们做效果图的时候，如果把家具、灯具等各种饰品放进去的话，单独所做得装修的那部分是非常的难看的，所以我们要学会销售。

销售专业化的第一步就是把硬装和软装结合起来，让我们的小单变成大单。这是装修公司和设计师销售专业化的一个方式。

对于装修公司和设计师来说还需要懂第二个问题，那就是营销。我们一定要把营销结合起来，也就说营销的技巧，非常的关键，总归一句话，要学会第一个营销的包装；第二个成交的模式。

我们很多时候的话，成交模式非常的单一。一般都是搞感恩回馈、交一万顶两万等等。这样的模式来去做签单。

这样的模式已经过时了，也没有太多的意义。所以你这样的营销策略是不能叫做策略的。一定要有自己营销的理念和营销的方式。然后把自己的产品，也就是我们的项目和设计服务推出去。

现在的设计师卖的是设计服务，而设计服务就是产品，如何把产品卖出去，就需要策划好一系列的活动。如果这些活动像以前一样搞感恩回馈等等，那么你就会和你众多的同行一样，这样你很难签单的，因为你的客户已经见识过了太多这样的模式。

如果你能够通过销售专业化即用硬装加软装的模式去谈单，可能这样的模式，很多客户都没有听到过，所以很容易吸引到客户，你的签单成功率就会提高了。你通过营销的技巧，把你的软装变成一个非常有价值的服务来去谈单，你签单还会难吗？

对于软装产品商家来说，其产品跟设计公司是一模一样的。都是卖的是一个产品，只是他们卖的是设计服务，而你们卖的是实质性的产品。

其实这之间没有什么太多的区别，而我们应该做出的区别是什么呢？比如说我们是卖某一个品牌家具的，那么我们要学会用专业化的方式去销售。比如说人家来买你的产品。

别人讲的都是材质，而你讲的是如何把这个产品放到她家里边，才能更搭配更搭配、更漂亮。如何才能够让整个空间跟你的产品相匹配。

你们想一下，一个客户来买我们的东西，他们的目的是什么，我们一定要清楚。比如说我们哪个客户来买我们的家具。

他不外乎的就是买了要舒服。还有一个问题，他没有考虑到的就是，买了要跟他的装修风格相一致。

所以，你知道他的需求以后，根据需求再去给他讲。那么这个时候你签单就会变得非常的容易。所以我们的家具商家和软装产品商家，一定要记住专业的销售路线，是大家未来必走之路。

而且在未来，所有做软装产品的商家都要提供软装服务。