如何把话说进客户心里去？

在给客户讲解方案的时候，你有没有遇到过，沟通特别费劲儿的客户？

你苦口婆心地讲了一大堆，他却没什么反应。问他嘛，也问不出什么有效信息。不清楚他喜不喜欢你做的方案，摸不清他究竟想要什么样的感觉。

客户没有反馈，等于白说

在蓝筱玉软装学堂的《7天上岗培训手册》里，方案洽谈的那部分有这么一句话：注意听众的反馈，没有回应说明“白说”。

意思就是，如果客户对你的讲解没有任何反馈，你讲再多话都没用，再舌灿莲花都是浪费。

为什么客户没有反馈呢？是客户性格不好难相处吗？

其实，绝大多数情况，问题是出在我们自己身上的。是我们没有把话讲到客户心里去，没有引起客户的兴趣，没有得到客户的认同……

如何把话，说进客户心里？

想要把话说进客户心里去，至少要做到三点：从客户角度出发、为客户考虑、用精准的词语表达信息。

1.从客户角度出发

有很多的销售或者设计师，常常从自己的角度、从公司的角度说话，这样怎么会引起客户的兴趣呢？

比如，你跟客户介绍：“蓝小姐，我给你用的这款壁纸啊，是我们公司销量最好的壁纸。你看它这么畅销，足够说明它有多好了。”

蓝小姐心里会怎么想？她很可能这样想：“哦？是吗？我没感觉到它的好呢。既然这么多人用，我就更不想要了。”

公司销量好不好、壁纸卖得怎么样，跟客户有什么关系？如果我们讲的话与客户无关，那么，客户凭什么要产生兴趣？

如果我们换个思路，从客户的角度去表达，效果就不一样了：

“蓝小姐你是一个非常时尚、有个性的人，为了让你的家更适合你，我们选用了这款壁纸。因为它能让你的家显得很时尚、有个性，并且有现代感，就像你本人一样……”

这样与客户有关的话，就很容易引起客户的兴趣，让他们愿意听下去。

2.真心为客户考虑

客户天生会对销售有抵触的情绪，觉得我们说的做的，都只是为了赚他的钱。所以，如果我们不能为对方多多考虑的话，就更难达成共识了。

以前蓝老师还在运营门店的时候，就立下过一个规矩：一旦开始与客户谈方案，就不允许再想着签单、成交这些事。彼时彼刻，你只能有一个目标，那就是服务好客户，帮客户打造一个最适合并且最合心意的家。

举个例子，比如你正给客户讲儿童房，可以这样说：“小孩子在这个年纪，最喜欢的就是这种活泼的、阳光的色彩，孩子住进去会很开心。

同时，我为什么用墙漆，而不是墙纸呢？因为等孩子以后上了中学，喜欢的色彩很可能发生变化。到那时候你们如果想要改，重喷墙漆会比重贴墙纸，要方便得多得多……”

你如此为客户考虑，连他们没考虑到的，你都考虑进去了，客户能不信任你吗？能不在你这里成交吗？所以说很多时候，服务做到位了，成交就是顺便的事情了。

3.词语表达精准

这一点非常重要，它贯穿了整个服务过程的始终。在做方案之前，它能帮助我们快速找到客户想要的效果，在讲解方案的时候，又有助于获得客户的理解和认同。

很多软装工作者，很爱问客户“你喜欢什么风格”。可客户听了这个问题，往往很迷茫。或者即使给出了答案，我们也不太容易，找准他们想要的感觉。

但是如果我们使用形容词，来代替风格的话，事情就变得又简单又准确了。

例如：可爱的、活泼的、阳光的、复古的、典雅的、豪华的、富贵的、时尚的、个性的、现代的、清新的、安宁的、品味的……

这些形容词，不但对客户而言没有难度，很容易感受到；对设计师而言也更容易找准客户的喜好，从而“对症下药”。

以上三点都非常重要，需要刻意练习，将它们放进自己的潜意识里，这样才能走进客户心中，更好地服务他们。

家装设计师，希望把握行业趋势、希望给客户更满意的效果，让设计满足客户在物质与精神两方面的享受，设计更有价值的作品、提高收入。

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开课时间：2019年10月15-17日

开课地址：中国 杭州

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